يشكل العرض التقديمي واحداً من أهم الموارد التي تحتاج الشركات إلى إنشائها وتطويرها، ويُعَدُّ أحد أهم عناصر الخطوات الأخيرة في مسار تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
تبين الإحصاءات أن إنشاء العروض التقديمية يُعتَبَر مشكلةً حقيقيةً بالنسبة لحوالي 47% من وكالات التسويق، وهذا ما يوضح أهمية أن يسعى المسوقون إلى إنشاء عروضٍ تقديميةٍ قويةٍ تغطي كل الأساسيات الضرورية وتستطيع أن تدفع العملاء إلى إتمام عمليات الشراء.
من البديهي أن المسوق لن يرغب بلقاء عميلٍ محتملٍ وهو غير مستعدٍ جيداً لذلك اللقاء، كما لن يكون من المريح أن يظهر القلق أو انخفاض الثقة بالنفس لدى المسوق، وللتأكد من عدم حدوث ذلك، جمعت لكم هنا دليلاً مفصلاً حول كيفية إنشاء عرضٍ تقديميٍّ ناجح، بالإضافة إلى بعض الأمثلة الواقعية التي تؤصل الفكرة.
إليكم سردٌ للأمور التي ستحتاجون إلى معرفتها:
ما هو العرض التقديمي؟
العرض التقديمي أساساً هو أسلوبٌ لإعطاء جمهورك نظرةً عامةً على ما تقدمه شركتك من منتجاتٍ أو خدمات. يتم عادةً إنشاء العرض التقديمي باستخدام أدواتٍ متخصصةٍ مثل PowerPoint أو Prezi أو Zoho Show، ويفضل أن يكون العرض موجزاً وجذاباً ويقدم معلوماتٍ ذات أهميةٍ حقيقيةٍ للعميل. يجب أيضاً أن يكون العرض موجهاً لتحقيق هدفٍ تسويقيٍّ دقيق، كتعريف المستثمرين بقيمة النمو المحتمل للشركة، أو تقديم شرحٍ موجزٍ لتعريف الشركاء المحتملين باستراتيجية العمل.
أمثلةٌ على العروض التقديمية
هناك العديد من الأمثلة الواقعية المتاحة عبر الإنترنت لعروضٍ تقديميةٍ قوية، ويعود معظمها إلى العلامات التجارية العملاقة التي تعمل في مجال الأسواق من النمط B2B، ومنها Salesforce و Microsoft و LeadCrunch.
سيكون من المفيد أن تقوم بإلقاء نظرةٍ على بعض هذه العروض التقديمية، حيث يمكنك من خلالها الحصول على فكرةٍ حول ما ينجح بشكل عامٍّ وما لا ينجح في مجال العروض التقديمية. يمكنك بعد ذلك تطبيق هذه الملاحظات على العرض التقديمي الخاص بك.
في ما يلي عرضٌ لبعضٍ من نماذج العروض التقديمية التي تستحق الاهتمام.
1- نموذج Snapchat
Snapchat هي واحدةٌ من أشهر منصات التواصل الاجتماعي، وهي موجهةٌ بشكلٍ رئيسيٍّ إلى المستخدمين من أبناء الجيلين Z و Y، وهي منصةٌ مثاليةٌ للعلامات التجارية التي تستهدف هذه الفئات العمرية، ومع ذلك فقد كافحت كفاحاً مريراً في سنواتها الأولى لجذب انتباه سوق الوسائط عبر الوِب. نتيجةً لذلك، ولدى طرح عروضها التقديمية على المعلنين، قامت الشركة بتقسيم الأفكار وتقديم مزايا خدماتها والأرقام المرتبطة بذلك بطريقةٍ يغلب عليها الأسلوب المرئي وسهولة الوصول إلى المتلقي. إذ تركز المنصة جُلَّ اهتمامها على القدرة الشرائية المستقبلية للفئات العمرية المستهدفة، جاعلةً من نفسها نقطة وصولٍ مبكرٍ لجمهورٍ مربحٍ على المدى الطويل.
2- نموذج Rev أو LeadCrunch
Rev هي أداةٌ لتوليد الطلبات بين الشركات في الأسواق من المستوى العالي من نمط B2B, وتستخدم المنصة الذكاء الاصطناعي في عملها بهدف تحديد الفرص الضائعة وتقليل الهدر. قد يبدو هذا التعريف مثيراً للفضول، لكنه كثيراً ما يسبب اللَّبس لدى بعض أصحاب العمل، وهذا ما جعل الشركة تنشئ عرضاً تقديمياً على أعلى مستوى، مما ضمن فهم العملاء المحتملين للمشكلة التي تهدف Rev إلى حلها. في الواقع، لا يركز العرض التقديمي للمنصة على طريقة عملها التقنية والحاصلة على براءة اختراع، بل يركز على كيفية استفادة العملاء من تلك الطريقة التقنية المتطورة.
3- نموذج Reddit
تُعد مجموعة العروض التقديمية لمنصة Reddit دليلاً حياً على أن العروض التقديمية يجب أن تبتعد قدر الإمكان عن كونها تقليدية، وتُظهر مدى إيجابية أن تكون العروض التقديمية أكثر توافقاً مع هوية علامتك التجارية. يبدأ العرض التقديمي لمنصة Reddit بصورة قطةٍ تمتطي حيوان وحيد القرن، ولا تتغير هذه البصمة الإعلانية كثيراً على امتداد بقية شرائح العرض البالغ عددها 69 شريحة.
قد تعتقد أن عرضاً كهذا لا يحمل قيمةً جوهرية، لكن الحقيقة هي عكس ذلك، فالعرض يسلط الضوء بطريقةٍ بصريةٍ ملفتةٍ على امتلاك المنصة لثروةٍ من البيانات القيمة الهامة بالنسبة للعلامات التجارية المهتمة. ينقل العرض رسالةً واضحةً تعبر عن الفائدة العظيمة للشراكة الإعلانية مع Reddit. كما يعطي العرض أيضاً مجموعةً من الأمثلة حول حالات نجاحٍ باهرٍ لبعض العلامات التجارية التي استخدمت منصة Reddit.
كيف تعمل عرضاً تقديمياً ناجحاً؟
الآن، وبعد أن فهمت بالضبط ما هو العرض التقديمي، ورأيت بعض الأمثلة عن الشكل الذي قد يبدو عليه، حان الوقت للمرحلة الجوهرية التي تتمثل بإنشاء عرضٍ تقديميٍّ ناجح. لقد قسمنا هذه العملية إلى ثماني خطواتٍ هي:
1- قم بإجراء بحثٍ مستفيضٍ حول جمهورك المستهدف
تتمثل الخطوة الأولى في تحديد الجمهور المستهدف وإجراء بحثٍ مستفيضٍ حوله، فليس من المنطقي أن تقوم بإنشاء عرضٍ تقديميٍّ موجهٍ إلى جمهورٍ ليست لديك فكرةٌ كافيةٌ حول طبيعته. وفقاً لاستطلاعٍ أجرته شركة استشارات المبيعات The Brevet Group، هناك حوالي 13% فقط من العملاء يعتقدون أن فرق المبيعات تفهم احتياجاتهم الحقيقية، فإذا تمكنت أنت من إثبات فهمك الحقيقي لجمهورك، فستكون فعلاً في صدارة المنافسة.
من المفيد أن تفهم النقاط التالية حول عملائك:
- المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها
يمكنك أن تعرف المنتجات أو الخدمات التي يبيعها عملاؤك من خلال مراجعة مواقعهم على الوِب، وتستطيع بذلك تحقيق فهمٍ أفضل لمنتجاتهم الأكثر شهرةً وقيمة. يمكنك كذلك أن تستخدم تقرير Top Pages الذي توفره لك أداة Semrush Traffic Analytics.
- أماكن وجودهم
يمكنك الحصول أيضاً على معلوماتٍ حول أماكن وجود عملائك من خلال مواقعهم على الوِب، كما تستطيع استخدام تقرير Geo Distribution ضمن أداة Traffic Analytics، وذلك للحصول على فكرةٍ عن البلد أو المنطقة التي توجد فيها الشركات المستهدفة.
- منافسوهم المباشرون
يمكنك أن تعرف المنافسين المباشرين لبعض الشركات من خلال إجراء بحثٍ بسيطٍ على Google، لكن الأمر ليس بهذه البساطة دائماً، ففي معظم الحالات ستحتاج إلى التعمق أكثر لكي تحصل على معلوماتٍ مفيدةٍ في هذا السياق. بإمكانك استخدام أداة Market Explorer من Semrush للعثور على المنافسين المباشرين لعملائك، كما يستطيع تقرير Growth Quadrant تحديد قوة أولئك المنافسين وحضورهم في السوق.
يمكنك أيضاً تحديد منافسي عملائك من خلال:
- تقارير المنافسين الأساسيين، وهم الذين ينافسون عميلك على الكلمات المفتاحية المجانية، أي دون استخدام الإعلانات.
- تقارير المنافسين على الروابط الخلفية في مجال نشاط عميلك.
- تقارير المنافسين الذين يدفعون للوصول عن طريق الإعلانات، وهم الذين ينافسون عميلك في الإعلانات المدفوعة القائمة على الكلمات المفتاحية المشتركة.
- تقارير المنافسين على إعلانات تصنيف المنتجات (PLA)، وهم الذين ينافسون عميلك على الكلمات المفتاحية في Google Shopping.
أثناء بحثك عن منافسي عملائك، يجب أن تضع في حسبانك أن عميلك يحدد منافسيه ويرتبهم وفق أولوياتٍ قد تختلف عن أولوياتك أنت، ورغم ذلك، لا يزال بإمكان الإجراءات المذكورة أن تمنحك فهماً لمنافسي عميلك أفضل من فهم العميل ذاته لهم.
- المنتجات أو الخدمات الأخرى المتوفرة في السوق
يمكنك الاطلاع على المواقع الإلكترونية وتقارير الصفحات الأكثر شيوعاً لدى منافسي عميلك المحتمل، ولكن للحصول على فهمٍ أوسع لاتجاهات وتطورات السوق في مجال الصناعة المستهدفة، فسيتوجب عليك أن تراجع تقارير مجال عميلك والمنشورات والمدونات من مزودِي الخدمة المرموقين.
- ما هي الفجوات في السوق إن وُجِدَت؟
على نطاقٍ أوسع، من الجيد محاولة تحليل المراجعات وتعليقات المستخدمين لفهم الفجوات المحتملة والمتطلبات الحقيقية في السوق. في ما يتعلق باستغلال الفرص عبر الإنترنت ضد المنافسين، يمكنك أن تستخدم أيضاً أداة Keyword Gap من Semrush لاكتشاف المجالات التي ربما قد غفل عنها منافسو عميلك المحتمل.
- من هم المسؤولون في الشركة المستهدفة؟
يمكن الحصول على معلوماتٍ في هذا السياق من خلال موقع الشركة على الوِب، ولكن يمكنك أيضاً أن تستفيد من منصة LinkedIn أوغيرها من المنصات المشابهة، وذلك لتحديد صُناع القرار أو كبار الموظفين في الشركة الهدف والمرتبطين مباشرةً بعرضك التقديمي.
- حجم فريق العمل الخاص بالشركة المستهدفة
يمكن الحصول على معلوماتٍ في هذا المجال أيضاً من خلال موقع الشركة على الوِب أو صفحتها على LinkedIn. ليس من الضروري هنا أن تحصل على تقديرٍ عالي الدقة، بل يكفي أن تُكوِّن لنفسك تصوراً قريباً من الواقع.
- مدى معرفة العميل بموضوع العرض التقديمي
ربما يكون هذا العنصر هو الأكثر صعوبةً في بحثك، حيث قد لا يتوافق بالضرورة مدى معرفة الشركة المستهدفة مع حجم أرقامها التجارية. لكي تفهم هذه النقطة، تخيل أن فريق الشركة يفهم تماماً طبيعة المشاكل التي تسبب ضعفاً في أداء أحد القطاعات، لكنه لا يمتلك الموارد الكافية لمواجهة تلك المشاكل. مع ذلك، يمكنك الحصول على أدلةٍ للاستئناس من خلال مراجعة أداء الشركة المستهدفة ونتائجها الاقتصادية في القطاع الذي تعمل فيه وكالتك. كمثالٍ على ذلك، إذا كنت تمثل وكالةً للإعلان عبر منصات التواصل الاجتماعي، وكانت وكالتك تستهدف شركةً ضعيفة الوجود على منصات التواصل رغم قابليتها الكبيرة للنمو، فسيدل هذا غالباً على أن الشركة ذات معرفةٍ محدودةٍ في مجال إستراتيجية الترويج عبر منصات التواصل الاجتماعي. قم بالتحقق من موقع الشركة على الوِب، واطلع على صفحتها على LinkedIn، وحاول من خلال ذلك معرفة الجهات التي تتعامل مع منصات التواصل التي تستهدفها الشركة.
كمثالٍ آخر، إذا كانت وكالتك تعمل في مجال تحسين محركات البحث (SEO) وكان العميل المحتمل يحتل ترتيباً عالياً بالنسبة لعددٍ كبيرٍ من الكلمات المفتاحية المستهدفة، فسيعني هذا غالباً أن العميل يعرف بالضبط ما يفعله في مجال (SEO)، وقد تواجه بعض المقاومة لدى عرض خدماتك عليه.
- القيمة التقديرية لميزانية الشركة المستهدفة
لا توجد طريقةٌ لمعرفة الميزانية الحقيقية للشركة المستهدفة، لكن يبقى بإمكانك أن تضع أرقاماً تقريبيةً بناءً على حجم الشركة.
2- قم بإضفاء لمساتك الخاصة على عرضك التقديمي
بعد جمع المعلومات المطلوبة، تتمثل الخطوة التالية بتخصيص العرض التقديمي بما يتناسب مع طبيعة العميل المحتمل. يعد هذا الأمر في غاية الأهمية، حيث من المرجح أن يحقق النجاحَ المطلوبَ كلُّ عرضٍ تقديميٍّ يتحدث إلى العميل بشكلٍ مباشرٍ وبلغةٍ يفهمها العميل جيداً.
وفقاً لدراسةٍ أجرتها Semrush في عام 2019، تُعدُّ الاستراتيجية المصممة بالشكل الأفضل بالنسبة للعميل هي العامل الأكثر أهميةً لنجاح العلامة التجارية، وهي تتفوق من هذه الناحية على عامل السعر والعروض الترويجية ودراسات الحالة. إن إظهار الجوانب الجيدة في استراتيجية الشركة سيعطي للعرض التقديمي قوةً لا يستهان بها، بالإضافة إلى مساهمته الفعالة في رفع معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
تذكر دائماً: لا يكمن سر نجاح عرضٍ تقديميٍّ في مجرد تحقيق زيادةٍ في بيع الخدمة، بل في توضيح كيف يمكن للخدمة أن تحل مشاكل العملاء وتحقق أهدافهم المرجوة.
تتفاوت متطلبات العملاء بشكلٍ كبير، وعليك أن تفهم جيداً طبيعة تلك المتطلبات لكي تسعى في عرضك التقديمي إلى طرح الحلول المناسبة لها بما يضمن لك زيادة معدل التحويل.
3- قم بتقديم فريقك في عرضك التقديمي
إن طبيعة العلاقة الحيوية بين الشركة والعميل تجعل من المهم بناء علاقاتٍ شخصيةٍ بين أصحاب المصلحة الرئيسيين في العملية التجارية، لذلك يتوجب عليك لدى قيامك بعرض الفكرة على عميلٍ محتملٍ أن تقوم بتقديم الأشخاص الرئيسيين في فريقك، مثل مدير الحسابات وكبار الموظفين المعنيين في الشركة.
لدى إنشاء العرض التقديمي، يمكنك إدراج شريحةٍ تتضمن أسماء وصور الأشخاص المعنيين، مع إعطاء لمحةٍ سريعةٍ حول خلفيتهم الوظيفية ودورهم في العملية التجارية. قد ترغب أيضاً بتقديم بعض الحقائق الممتعة للمساعدة في إبراز التفاعل البشري مع العميل المحتمل.
يمكن لمقدم العرض أن يحكي قصةً حول الشركة، فوفقاً لدراسةٍ شهيرةٍ أجراها خبيرا السلوك التنظيمي Dan Heath و Chip Heath، يتذكر حوالي 63% من الحاضرين ما سمعوه من قصصٍ خلال العروض التقديمية، بينما يتذكر فقط 5% من الحاضرين ما يرونه من إحصائيات.
ناقش كيف انطلقت شركتك، وشارك الجمهور تجاربك الشخصية كمؤسسٍ أو مديرٍ عامٍّ للشركة.
4- قم بتوضيح المشكلة المستهدفة والحل الذي بين يديك
هذا الجزء هو جوهر العرض التقديمي، ولذلك يجب أن يكون الجزءَ الأكثر تأثيراً في الجمهور. من المؤكد أنك قمتَ سلفاً بتحديد المشكلات التي تستطيع خدماتك تقديم حلولٍ لها، وأغلب الظن أنك اختبرت قابلية تلك الحلول للتطبيق العملي. لا يكمن التحدي الحقيقي هنا في مجرد إيصال الأفكار إلى الجمهور، بل يتعدى ذلك إلى ضرورة إضفاء طابعك الشخصي بشكلٍ فريدٍ ومبتكَر.
حاول أن تقدم لعميلك المحتمل في هذه المرحلة مساراً تفصيلياً يبين كيفية مساعدتك لهم في حل مشكلاتهم وتحقيق أهدافهم.
5- قم بشرح منهجك في العمل
بعد أن تكون قد عرَّفتَ الجمهور بنفسك، وعرضتَ بالتفصيل مشكلةَ العميل المحتمل، وطرحت حلَّك المبتكَر، فقد حان الآن وقت توضيح استراتيجية عمل شركتك والتعريف بشكل العام لعلاقة العمل المتبادلة ما بين العميل والشركة.
كثيراً ما تتجاهل الشركات هذا الجزء من العرض التقديمي، لكن إهمال هذه الناحية يشكل في الواقع نقطة ضعفٍ كبيرةً في بنية العرض. لقد أظهر بحثٌ عميقٌ أجرته Semrush أن أسئلة الجمهور تميل إلى صيغة “كيف” أكثر مما تميل إلى صيغة “كَم”، وهذا يوضح مدى أهمية شرح آلية عمل الشركة للجمهور.
يتوجب عليك في هذا السياق أن توضح النقاط التالية:
- الخدمات التي ستقدمها
اشرح بالضبط ما تقدمه شركتك من خدمات، ثم أوضح للعميل المُحتمَل ما هو متوقع في ما يتعلق بالعمل.
- المؤشرات والمقاييس
إذا كان هدف العميل المحتمل هو تحقيق زيادةٍ في حصته السوقية من خلال التحسين المجاني لحركة المرور على موقعه، فلن يكون مهتماً بالتقارير الخاصة بحملات الترويج المدفوعة. يعني ذلك أن من الضروري أن تحدد لعملائك المحتملين المقاييس الرئيسية التي تستخدمها لاختبار سير العمل، ومن البديهي أن تكون تلك المقاييس متناسبةً مع احتياجات وتطلعات العملاء. يتوجب عليك أيضاً أن توضح أن المؤشرات المستخدمة هي الأفضل لتقييم الأداء، ويضاف إلى ذلك وجوبُ أن تشرح للعميل معاني تلك المؤشرات في حال لم تكن لديه المعرفة الكافية في مجال التسويق الإلكتروني على سبيل المثال.
- وتيرة إصدار التقارير الخاصة بك
حاول قدر الإمكان أن تتحلى بالمرونة في مجال إصدار التقارير. تعتمد هذه الناحية على عدة عوامل أهمها:
- ماهية أهداف العميل المحتمل
- الإطار الزمني لتحقيق تلك الأهداف
- عدد المرات التي يريد فيها العملاء تلقي تحديثاتٍ حول تقدم العمل
تتيح لك أداة My Reports من Semrush أن تنشئ تقارير مخصصةً يتم تحديثها تلقائياً ويمكن إعدادها للتسليم المباشر إلى العملاء كلما لزم الأمر.
- عرض البيع الفريد (USP) الخاص بك
من المستبعد تماماً أن تكون شركتك هي الوحيدة التي تقدم عروضاً ترويجيةً تتعلق بنشاط واهتمامات عميلك المحتمل. إن هذا تحديداً هو ما يجعل من الضروري أن تقوم بشرح ما يمكنك تقديمه للعميل من خدماتٍ لا يستطيع أيٌّ من منافسيك أن يقدمها. قد يكون هناك عددٌ كبيرٌ من الأشياء التي يمكنك التركيز عليها، لكن من الأفضل أن تركز على الجوانب التي يُرجَّح أن تكون أكثر فائدةً من غيرها بالنسبة لك وللعميل في آنٍ واحد.
6- قم بتضمين العرض التقديمي بعضَ دراسات الحالة المميزة والفريدة
تُعتبَر دراسات الحالة أداةً ممتازةً لتحقيق المبيعات، ويعود ذلك إلى سببين:
- تعرض دراسات الحالة نجاحاتك السابقة وتُظهر مدى مصداقيتك، وهذه أمورٌ هامةٌ بطبيعة الحال.
- تسمح دراسات الحالة للعميل المحتمَل باستبصار حجم الفائدة التي سيحققها من خلال التعاون معك، بالإضافة إلى تعريفه بالنتائج التي قد يتوقعها من ذلك التعاون.
لا تتحقق النقطة الثانية إلا إذا كان هناك ارتباطٌ حقيقيٌ بين دراسة الحالة وبين العميل المحتمَل. على سبيل المثال، إذا كانت دراسة الحالة التي تعرضها تخص حملات الإعلانات من النوع PPC لشركةٍ لوجستيةٍ متعددة الجنسيات، فلن تكون الدراسة ذات أهميةٍ لعميلٍ محتمل يمثل مخبزاً صغيراً يتطلع أصحابه إلى جذب المزيد من الزبائن المحليين. في هذه الحالة يمكنك أن تعرض دراسات حالةٍ لشركاتٍ مماثلةٍ من حيث الحجم لعملائك المحتملين، وإن اختلف مجال الحالة المدروسة عن مجال نشاط عميلك، فالغاية في النهاية إظهار واقعية استراتيجياتك ومدى قدرتها على تحقيق منافع حقيقيةٍ للعملاء.
7- قم بتحديد الخطوات التالية
قد يكون بإمكانك التغاضي عن الخطوات التالية في نهاية عرضك، لكن ذلك ليس من الحكمة في شيء، فإذا اختار العميل المحتمل شركتك من بين جميع الشركات المنافسة لك، فسيكون من المهم بالنسبة له أن يعرف الخطوات التالية، لذلك يتوجب عليك ألا تهمل هذه الناحية.
ناقش النطاق الزمني الذي ستبدأ العمل خلاله، وقم بالإشارة إلى أي معالم رئيسية على طول مسار العمل، وتجنب تماماً أن تُجبر العميل المحتمل على اتخاذ أي قرار. تجنب كذلك قول أشياء من قَبيل “إذا كنت تريد الاستفادة من خدماتنا، فأخبرنا بذلك نهايةَ هذا الأسبوع”. يمكنك بدلاً من ذلك أن تقدم معلومات الاتصال للأشخاص المعنيين، وأخبر العميل المحتمل بأنك مستعدٌ لتقديم الدعم بأي طريقةٍ يحتاجها خلال عملية اتخاذ القرار.
8- قم في النهاية بتلخيص أفكار العرض التقديمي، وكن مستعداً للأسئلة
يجب أن تلخص خاتمةُ العرض التقديمي جميعَ النقاط الرئيسية التي طرحها العرض، ومن الأفضل أن تركز فيها على نقاط قوتك التي تجعلك متميزاً عن الآخرين. هذه هي فرصتك لإبراز تلك النقاط، ولكن من الأفضل أن تقدم في الخاتمة شيئاً جديداً بدل الاكتفاء بتكرار ما سبق ذِكرُه.
كن على استعدادٍ تامٍّ لتَلَقي الأسئلة أيضاً. لا يمكنك أن تعرف على وجه اليقين ما قد يُطلب منك، ولكن إذا كنت على معرفةٍ جيدةٍ بعملائك المحتملين وبطبيعة صناعتهم، وإذا كنت تعرف تماماً مجالات خبرة شركتك، فسيكون ذلك داعماً قوياً لك في مواجهة جميع الأسئلة الممكنة. حاول مراجعة الأسئلة التي تم طرحها عليك خلال العروض التقديمية السابقة، بالإضافة إلى الاستفسارات التي تتلقاها عبر الإنترنت، وستجد أن امتلاكك إجاباتٍ لتلك الأسئلة هو إضافةٌ كبيرةٌ لك في رصيد تجاربك الواقعية.
الخطوط العريضة لعمل عرضٍ تقديمي
الآن، وبعد أن عرفت العناصر التي يجب أن تدخل في تكوين العرض التقديمي، بقي أن تعرف كيفية بناء العرض، وطريقة ترتيب العناصر المختلفة الداخلة فيه. لمساعدتك في هذه المرحلة، نقدم إليك مخططاً عاماً يمكنك اتباعه لإنشاء عرضك التقديمي:
- شرائح المقدمة:
بناءً على طبيعة العميل المستهدف، يمكن أن تكون الشرائح الافتتاحية رسميةً أو غير رسمية، وفي كلتا الحالتين يجب أن تجذب انتباه جمهورك وتشرِكَه فوراً في سير العرض. من الجيد أن تفكر هنا بإدراج بعض الإحصائيات الملفتة للنظر، أو صوراً تلقي الضوء على النقاط الأساسية التي تشكل محور اهتمام العميل أو تمثل مشكلته.
- فهرس المحتويات:
سيكون من الجيد أن تحدد الفقرات التي يتكون منها العرض، فهذا يمنح العرض التقديمي لمسةً من السردية المريحة للجمهور المتلقي. أما إذا كنت سترسل العرض التقديمي إلى العملاء بصيغةٍ رقمية، فسيسمح الفهرس للعميل بالعثور على مبتغاه من العرض بأقصى سهولةٍ ممكنة.
- حول الشركة
هذا هو المكان الذي يمكنك فيه عرض نقاط التميز التي تجعل شركتك متميّزة عن منافساتها، بالإضافة إلى عرض خلفيةٍ موجزةٍ عن قدرات الشركة أو إنجازاتها السابقة. عليك هنا أن تقوم أيضاً بتقديم أعضاء فريقك كما أشرنا سابقاً.
- شهادات منصات التواصل الاجتماعي
عليك في هذه الشريحة أن تعرض بعض التعليقات الإيجابية التي تلقيتها عبر الإنترنت أو من خلال مواقع المراجعة الخارجية. يمكنك أيضاً أن تسرد هنا أي منشوراتٍ إعلاميةٍ ظهرت شركتك فيها. في جميع الأحوال، إذا كنت مرتبطاً ببعض العلامات التجارية المعروفة، فهذا هو المكان المناسب لإظهار ذلك.
- شرح الخدمات المقصودة بالعرض
يجب أن تركز في هذه الشرائح على وصف الخدمات التي تقدمها بالتفصيل. ضع في حسبانك أن تجعل الجزء الأكبر من هذا القسم مخصصاً لعرض الخدمات التي تحقق تلبيةً سريعة لمتطلبات العميل.
- معلومات حول أسعار المنتَج أو الخدمة
غالباً ما يكون الحديث حول الأرقام التي تخص الأسعار أمراً مزعجاً بالنسبة لكلٍّ من العارض والجمهور، لكن الحقيقة التي لا مفر منها تتمثل في أن حجم ميزانية العميل المحتمل يلعب غالباً دوراً كبيراً في قرار الشراء، خاصةً بالنسبة للشركات الصغيرة. هذا ما يجعل الالتفاف حول الموضوع أمراً ذا قيمةٍ سلبيةٍ تسيء إلى العرض التقديمي ككل. تأكد من إيضاح نموذج التسعير الذي تفضله (كالدفع سلفاً، أو الدفع على مراحل، أو الدفع بناءً على عدد ساعات تقديم الخدمة، أو الدفع القائم على العمولة، أو الدفع القائم على القيمة أو جودة الأداء …. إلخ).
- الفوائد التي سيحققها العميل من خلالك
كما ذكرنا سابقاً، من المهم أن توصل للعملاء المحتملين فكرة وجوب التعامل معك وليس مع أحد منافسيك، ويقوم ذلك بشكلٍ أساسيٍّ على إظهار نقاط القوة التي تميزك عن المنافسين، وطبيعة الفوائد التي سيحققها العميل من خلال تعامله معك. قم بصياغة هذه الفقرة بعباراتٍ مقنِعةٍ وادعمها بالأشكال والصور التوضيحية إذا لزم الأمر.
- بعض دراسات الحالة
قم بعرض دراسة حالةٍ واحدةٍ على الأقل مما ينطبق على حالة العميل المحتمل، وحاول أن تتجاوز ذلك إلى عرض دراستين إن أمكن.
- عرض استراتيجيتك في العمل
بناءً على الخدمة التي تقدمها، قم بإيضاح الطريقة التي ترغب بالعمل وفقها. في الواقع، سيكون هناك بلا شكٍّ عددٌ من المستويات المختلفة التي تستطيع من خلالها المناورة في إقناع العميل المحتمل، ولكن إذا أوضحت أنك سترسل تقارير أسبوعية في يومٍ محددٍ من الأسبوع، أو ستتصل بالعميل هاتفياً خلال فتراتٍ زمنيةٍ ثابتة، أو ستقوم بجدولةٍ شهريةٍ للمراجعات، فهذا سيعطي العميل المحتمل فكرةً واضحةً حول طبيعة علاقته المستقبلية مع الشركة.
- شرائح الخاتمة مع شكر الحضور ومعلومات التواصل
بعد الانتهاء من متن العرض التقديمي، فمن المحتمل أن ترغب بتلخيص المحتوى لفظياً، لكن ذلك لا يمنع ضرورة أن تقوم بإدراج شريحةٍ تحتوي على معلومات الاتصال الرئيسية، فهي قد تُستخدم لاحقاً للوصول إليك، كما سيكون من اللطيف أن تقدم الشكر للحضور أو القراء.
- أفضل الممارسات لإنشاء العروض التقديمية للشركات والوكالات
لدى إنشاء عرضٍ تقديميٍّ باتباع الخطوات السابقة، هناك بعض الأمور الإضافية التي يجب أخذها بعين الاعتبار. عليك مثلاً أثناء إنشاء العرض التقديمي أن تراعي ما يلي:
- الاهتمام بناحية التوقيت
قد يكون من الصعب تقدير ما إذا كان بإمكانك عرض الشرائح خلال الإطار الزمني المحدد. يُفضل عموماً أن تعمل على إنهاء العرض في مدةٍ لا تتجاوز عشرين دقيقة، فهذا سيمنحك فرصةً كافيةً لمناقشة التفاصيل دون أن تستهلك الكثير من وقت العميل.
- تأكد من انسجام تنسيق العرض مع الهوية البصرية لعلامتك التجارية
إن التنوع في أنماط الخطوط وأنظمة الألوان والصور الخلفية في العرض التقديمي غالباً ما يعطيه طابعاً غير احترافي. قد يبدو لك الأمر سطحياً، ولكن من الضروري التأكد من أن الشرائح متناسقةٌ وأنك تحافظ على نفس مجموعة الخطوط وأنظمة الألوان التي تستخدمها على موقع الوِب وفي مختلف حملاتك التسويقية. تذكر ضرورة وجود شعارك على شرائح العرض التقديمي.
- اختيار نمطٍ ملائم
أشرنا سابقاً إلى ضرورة جعل صيغة العرض التقديمي متناسبةً مع طبيعة العميل المستهدف، لكن ذلك لا يحد من حريتك في اختيار ما إذا كنت تريد أن يكون العرض سردياً مباشراً أم حوارياً. إن الأسلوب المباشر أكثر تأثيراً في الجمهور، لكن الأسلوب الحواري يمكن أن يكون أكثر إثارةً للتفكير، كما أنه يجعلك تبدو أكثر سهولة في التعامل.
- قم بتبسيط النص قدر الإمكان
تذكر أن العرض التقديمي ليس مكاناً مناسباً للكتل النصية الطويلة. يجب أن تكون صياغتك للنص سهلةً ويمكن فهمها بأكبر قدرٍ من اليسر والتلقائية، لذلك حاول اختصار الجُمل قدر الإمكان.
- قم بتضمين بعض النماذج البصرية
لقد أظهرت دراساتٌ كثيرةٌ أن أدمغتنا تستجيب للصور بشكلٍ أفضل بكثيرٍ مما تستجيب للكلمات، لذلك يتوجب عليك تضمين بعض العناصر البصرية في عرضك. إن نقل المعلومات والإحصاءات من خلال رسومٍ بيانيةٍ سيكون أكثر تأثيراً بكثيرٍ من عرضها بشكل أرقامٍ وجداول.
- قم بإعداد نسخةٍ من العرض التقديمي بصيغة PDF
سواء أنشأت عرضك التقديمي باستخدام برنامج PowerPoint على نظام Windows أو برنامج Keynote على نظام Apple OS، فسيكون من الجيد أن تقوم بإنشاء نسخةٍ من العرض بصيغة PDF أيضاً. تستطيع استخدام نسخة PDF لتوزيع نسخةٍ من العرض على عملائك المحتملين بعد انتهاء جلسة العرض، حيث يمكن اعتبار هذه النسخة مرجعاً للعملاء، فقد لا يتمكن العميل مثلاً من الوصول إلى عرضٍ بصيغة Keynote من خلال جهاز كومبيوتر يعمل بنظام التشغيل Windows، والعكس صحيح.
- اعمل على اكتساب الخبرة في مجال الترويج عن بعد
لقد أظهرت أزمة جائحة كورونا أن من المحتمل أن تضطر إلى تقديم عرضٍ تقديميٍّ عن بُعد. إذا لم تكن قد فعلت ذلك من قبل، فمن الجيد أن تُجري تدريباً مع زميلٍ لك، وحاول التأكد من كونك متمكناً تماماً من استخدام البرامج الأساسية في مجال المقابلات عن بُعد، مثل Zoom و Google Meet.
- ضع خطةً لمواجهة أي مشاكل تقنية أثناء العرض
أحضر إلى موقع العرض أكثر من جهاز لابتوب واحد مجهز للعرض، واعمل نسخاً احتياطيةً من العرض التقديمي نفسه، ضع بعضها على الشبكة وبعضها الآخر ضعه على وسائط فيزيائية كالقرص الليزري أو ذاكرة الفلاش، وذلك لاستعادة العرض التقديمي في حال فقدته بشكلٍ من الأشكال. قد تقوم أيضاً بإعداد نسخٍ ورقيةٍ من العرض التقديمي.
إذا ظهرت لديك أثناء العرض مشكلاتٌ خارجةٌ عن إرادتك من جانب العميل، فكن على استعدادٍ للارتجال وتقديم العرض بشكلٍ مختلفٍ قليلاً.
- خلال تقديم العرض، تأكد من تحقيق الأمور الهامة التالية:
أحضر الأشخاص المناسبين لتقديم العرض
لا يوجد “عددٌ صحيح” أو “عددٌ خاطئ” للأشخاص الذين يمكنك إحضارهم لتقديم العرض، ولكن القاعدة العامة تستوجب ألا يكون هناك أكثر من ثلاثة ممثلين لشركتك، ويفضل ممثلان فقط. يعطي هذا بعضَ التنوع في العرض، كما يسمح بأن يقوم كل واحدٍ من الممثلين بالتحدث بشكلٍ رسميٍّ في مجال خبرته. يجب أن يكون كل واحدٍ من ممثلي الشركة قادراً على تقديم مساهمةٍ قيِّمةٍ خلال كلٍّ من العرض التقديمي والمناقشة.
ابقَ في حالة حضورٍ تامٍ أثناء العرض
قد يكون من غير الضروري ذكر ذلك، لكن يجب عليك أن تطفئ هاتفك المحمول، أو أن تضعه في وضعية (صامت) على أقل تقدير. تأكد أيضاً من استخدام مهارات التواصل المختلفة، مثل:
- التواصل غير اللفظي بأساليب الإيماء والتواصل البصري والإيحاءات الإيجابية بلغة الجسد.
- التوكيدات اللفظية من قَبيل “متأكد” و “بالطبع” و “أنا أفهم ذلك”.
- إعادة صياغة الكلام بطريقةٍ تُظهر فهمك للطرف الآخر.
- إبداء الاهتمام بأسئلة وآراء الجمهور.
- العمل على إيضاح موضوع السؤال أو الملاحظة بطريقةٍ لا تدع مجالاً لحدوث أي التباس.
تفاصيل العرض التقديمي حسب نوع الشركة
يمكن تطبيق جميع النصائح والإرشادات والاقتراحات الواردة أعلاه على عروض أي نوعٍ من الشركات ووكالات التسويق، لكن هناك بعض الأمور الجديرة بالذكر والتي تختلف تبعاً لمجال نشاط شركتك.
أولاً: العروض التقديمية الخاصة بوكالات التسويق
لدى إعداد العروض التقديمية لوكالات التسويق، على المصمم أن يضع نصب عينيه أن جميع الأشياء الواردة في العرض يجب أن تُرى من منظور العميل المحتمل.
على سبيل المثال، قد ترهق نفسك في محاولة إظهار أنك قدمت إعلاناً تلفزيونياً ناجحاً لصالح شركة رياضيّة مشهورة العام الماضي، لكن جهودك ستكون غالباً دون جدوى إذا كان عميلك المحتمل مورِّداً بارزاً لقطع غيار السيارات يعمل على مستوى الأسواق الكبيرة من نمط B2B. هذا النوع من العملاء يجذب معظم عملائه من خلال المنشورات المطبوعة الصناعية، ولا تهمه غالباً الإعلانات التلفزيونية.
قد يكون من الجيد أن تذكر على الهامش أنك قدمت عملاً لصالح تلك الشركة، لكن عميلك المحتمل يحتاج إلى الاطلاع على نماذج العمل التي قدمتها والتي تنطبق على مجال نشاطه التجاري.
ثانياً: العروض التقديمية للإعلان عبر منصات التواصل الاجتماعي
تقوم معظم وكالات الإعلان بإنشاء العروض التقديمية التي تطرح من خلالها أفضل الممارسات لتحقيق أهداف العميل عبر منصات التواصل الاجتماعي، لكن كثيراً من تلك الوكالات تفشل في وضع وتنفيذ استراتيجيةٍ متينةٍ متوسطة إلى طويلة المدى. يجب أن يناقش العرض التقديمي بشيءٍ من العمق الهدف النهائي لممارسات الوكالة الإعلانية ومدى ملاءمتها للأهداف التجارية للعميل.
ثالثاً: العروض التقديمية الخاصة بوكالات الخدمات الرقمية
إذا كنت تسوق لوكالة خدماتٍ رقمية، فقد يكون سقف توقعات العميل عالياً بشكلٍ ملحوظ، ومن المحتمل أن تضطر إلى قضاء المزيد من الوقت في توضيح الخدمات التي تقدمها الوكالة لعملائها. توخَ مزيداً من الحذر لدى إنشاء العرض التقديمي من ناحية شرح الخدمات وبيان فوائدها العملية.
رابعاً: العروض التقديمية الخاصة بشركات الإعلان
من الصعب جداً إجراء قياسٍ كميٍّ لعائد الاستثمار ROI المرتبط بتصميم الإعلانات، لذلك قد يكون من الجيد التركيز هنا بشكلٍ أكبر على دراسات الحالة التي تُظهر نجاح شركتك على المستوى العملي. يمكنك أيضاً التركيز بشكلٍ أكبر على وضع الشركة على منصات التواصل الاجتماعي مع عرض شيءٍ من الإحالات الآتية من عملاء مشابهين لعملائك المحتملين. يصح كذلك أن تشير ضمن العرض التقديمي إلى مجموعةٍ صغيرةٍ من مشاريعك السابقة.
خامساً: العروض التقديمية الخاصة بشركات التصميم
إذا كانت شركتك تعمل في مجال التصميم فسيتوجب عليك أن تُوليَ اهتماماً زائداً بالعناصر المرئية في عرضك التقديمي. من البديهيات هنا أنه لن يقوم أي عميلٍ باللجوء إلى وكالة تصميمٍ ما لم يكن عرضها للمبيعات والتسويق على درجةٍ عاليةٍ من الجودة ويحتوي مرئياتٍ مذهلة. يمكنك أن تعتبر العرض التقديمي فرصةً رائعةً لعرض مهارات وكالتك، لذلك حاول الاستفادة منه إلى أقصى حد!
كلمةٌ أخيرة
كما ذكرنا مراراً في هذه المقالة، لا يقوم العرض التقديمي المثالي بتقديم شركتك للجمهور، بل يعرض عوضاً عن ذلك كيف يمكن لشركتك أن تحل مشكلات العميل المحتمل. بغض النظر عن مجال تخصص شركتك ونطاق عملها، يجب عليك دائماً أن تفكر في هذا الأمر لدى قيامك بإنشاء العرض التقديمي المطلوب. إن الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي دراسة عملائك المحتملين ومجالات عملهم بأكبر قدرٍ ممكنٍ من الدقة، فكلما زادت معرفتك بطبيعة العملاء كلما كان عرضك أكثر جاذبيةً لهم، وأصبح من الأسهل إيجاد الحلول التي تناسب مشكلاتهم وتلبي متطلباتهم.
الصورة الرئيسية من: Freepik.com – مصدر المحتوى: SEMRUSH